Una delle categorie di clienti più difficili da targettizzare sono i clienti B2B. Notoriamente ardui da raggiungere con canali di marketing “tradizionali” bisogna affinare strategie mirate che possano raggiungere gli obiettivi preposti. In questo difficile panorama l’Account Based Marketing rappresenta una delle strategie B2B più efficaci per la tua impresa.
Cos’è l’ABM (Account Based Marketing)
L’Account Based Marketing è una strategia di marketing B2B che si concentra sulla qualità delle interazioni. La strategia mira ad identificare un insieme di clienti di alto valore negli stakeholders interni delle aziende a cui si vuole vendere il servizio. Una volta individuati i professionisti si concentreranno su di loro tutti i nostri sforzi comunicativi, rendendoli il centro delle nostre campagne di marketing ed advertising.
Account based marketing vs inbound marketing
In passato i marketers B2B utilizzavano strategie di inbound e outbound marketing per raggiungere differenti audience. Lo sviluppo di nuove piattaforme digitali come la pubblicità programmatica su LinkedIn hanno permesso l’evoluzione di queste strategie tradizionali in approcci account based. Se l’inbound marketing si basa su un approccio generale, attraendo quanti più clienti possibile tramite contenuti di alta qualità e esperienze cucite sui bisogni degli utenti. ABM offre un approccio mirato, concentrandosi sulla qualità dei leads piuttosto che sulla quantità.
Le due strategie funzionano al meglio se utilizzate insieme, è fondamentale, infatti, che l’approccio dell’account based marketing sia di tipo inbound, ovvero concentrato a fornire contenuti ed esperienze di valore a clienti di alto valore.
Come implementare l’ABM marketing:
Una strategia di account Account Based Marketing si sviluppa in 4 fasi:
Smarketing
Per far decollare una strategia di Account Based Marketing, il primo passo fondamentale è allineare nella strategia il team di marketing e quello di vendita. Questa cooperazione, che chiamiamo smarketing, è la base necessaria per una strategia di ABM marketing efficace. La collaborazione si avvale della profonda conoscenza dei touchpoint, dei funnel di conversione e dei contenuti del team di marketing, mentre le vendite offrono una profonda conoscenza del settore nel quale il marketing opererà. Insieme, identificano i potenziali acquirenti e costruiscono una strategia vincente, personalizzata e su misura per ogni singolo cliente.
Decision makers e Decision influencers
Una volta individuati i tuoi potenziali clienti si devono identificare gli account ai quali indirizzare l’azione di marketing. Infatti, non bisogna indirizzare le nostre comunicazioni e tutti i dipendenti di un’azienda, ma cercare le persone che ricoprono determinate posizioni e concentrarsi su di loro.
In questa fare dell’Account based marketing è molto importante capire la distinzione tra decision makers e decision influencers:
- Decision makers è un termine che identifica tutte le persone sono responsabili del processo decisionale riguardo eventuali tool. Si occupano di confrontare le varie opzioni e prendono la decisione finale riguardo l’acquisto di un prodotto per l’azienda;
- Decision Influencers identifica tutti i professionisti che potrebbero essere interpellate durante il processo decisionale. Queste figure non sono responsabili della decisione finale ma possono influenzarla ed esprimere la loro opinione in merito.
Queste figure chiave dovranno essere il centro dei nostri sforzi comunicativi e di marketing in quanto essenziali nel processo decisionale delle loro aziende.
Scegliere il miglior formato
Una volta definito il nostro target bisogna decretare il formato più efficace per il nostro scopo. Nel B2B le tipologie di comunicazione più efficaci sono:
- Testimonials: utilizzo di testimonials che parlino del tuo prodotto e di come questo li ha aiutati a risolvere i loro problemi lavorativi;
- Vantaggi competitivi: evidenziare le caratteristiche che distinguono il prodotto dai competitors;
- Facilità di utilizzo: sottolineare la facilità di utilizzo del tool e la tipologia di supporto che si offre per facilitare il processo di apprendimento all’utilizzo.
Reporting
Nel mondo del B2B il processo decisionale è molto lungo e molto spesso prevede una approfondita raccolta di informazioni. Per questo motivo la generazione di lead non è l’unico parametro da considerare quando si analizza l’andamento o la riuscita di una campagna B2B. L’aumento di visite sul sito e sui social, traffico sulle pagine ed engagement rates sono segno di una campagna efficace che attira molte persone verso i tuoi canali.
Perchè ABM e LinkedIn ads sono così importanti per il B2B
LinkedIn è il canale principale quando si tratta di implementare una strategia di Account based marketing. Infatti, il social network permette di avere un database sempre aggiornato dei professionisti che ricoprono ruoli determinanti per le aziende target. Tramite LinkedIn ads si possono creare campagne targettizzate verso tutti i lavoratori che ricoprono un determinato ruolo per un azienda. Quindi se il panorama aziendale cambia, allora cambiano anche gli account professionali a cui sono targettizzate le ads.
Oltre a permettere un tipo di targetizzazione specifico il vantaggio di LinkedIn ads è rappresentato dal mindset con cui uno entra nella piattaforma. Solitamente un utente entra su LinkedIn per restare aggiornato nel proprio ambito lavorativo, sapere le novità del suo settore ed informarsi su nuovi trends. Per questo è estremamente importante essere presente su LinkedIn con una possibile soluzione ad un problema che le persone riscontrano nel proprio lavoro.
Considerazioni finali
L’Account Based Marketing sfrutta il potere della contestualità dei contenuti, della loro coerenza e del loro valore per i potenziali clienti, per soddisfare in modo diretto i bisogni delle persone e quindi ha maggiori possibilità di conquistarle. Per avere maggiori informazioni su come sviluppare una strategia di marketing per la tua azienda B2B non esitare a contattarci Neting saprà aiutarti al meglio!
