Marco Zucca
Webmarketing

Usare la FAB per Creare un Sito Web Efficace e Vendere di più

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Cos’è la metodologia FAB e perché è importante per vendere di più?

Come ti ho già detto altre volte, un costoso investimento per la realizzazione del sito web aziendale non genera automaticamente un sito web efficace. Affinché il tuo sito generi lead e vendite devi studiare una strategia di marketing o affidarti ad un’agenzia web che lo faccia al tuo posto.

Tornando alla domanda di apertura di questo post, oggi ti parlerò di una tecnica di vendita che puoi implementare sia sulla tua landing page che su tutti i tuoi contenuti che mirano alla generazione di lead.

FAB è l’acronimo di Features, Advantages, Benefits (caratteristiche, vantaggi, benefici). Il modello FAB (in italiano CVB, appunto) è una tecnica di vendita che mira a creare un contatto empatico con il cliente. Imparando questo metodo saprai distinguere chiaramente i tre elementi fondamentali della tua proposta di vendita, e usare quello giusto al momento giusto

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Per una vendita efficace dovrai sostanzialmente conoscere le caratteristiche del prodotto, i vantaggi che quel prodotto offre rispetto ad altri, e i benefici che può apportare il suo utilizzo.


Caratteristiche:  informazioni fredde

Entrando nel dettaglio, le caratteristiche sono le qualità che il tuo prodotto presenta: si tratta di informazioni fredde, obiettive e tecniche, che in alcun modo possono provocare reazioni emotive sull’interlocutore.

Immagina di dover acquistare un nuovo smartphone. Il commesso ti dice “Questo smartphone ha un Display LCD da 750x1334, una RAM di 2 GB, una fotocamera da 12 mpx, una rete LTE con velocità a 450 Mbps e pesa 138g”. Tutto molto bello, ma probabilmente non presteresti neppure attenzione alle sue parole. Di certo queste informazioni non provocherebbero in te nessuna reazione.

Un venditore poco esperto tenderà a fare un noioso elenco di quegli elementi distintivi che delineano l’articolo, una lista di specifiche, di opzioni e di dati che in fondo non interessano al potenziale acquirente.

Vantaggi: informazioni tiepide

Passiamo ad esaminare il secondo aspetto, quello dei vantaggi. I vantaggi sono gli effetti delle caratteristiche, e quindi l’informazione risulta già più dinamica, in quanto esaminando i vantaggi puoi immaginare e visualizzare l’effetto di quell’oggetto nella tua vita.

Un vantaggio è qualcosa che distingue un prodotto e lo eleva rispetto alla concorrenza. Si tratta di informazioni tiepide, che già catturano di più la nostra attenzione, anche se non ci fanno ancora sentire il desiderio di possedere quell’oggetto.

Sempre ritornando al nostro commesso, sarebbe stato diverso se ci avesse detto “Questo smartphone ha un display molto luminoso che permette di godere di una bella esperienza nella visualizzazione di video o giochi. La RAM ha una qualità tale da permettere al telefono di non impallarsi quasi mai, mentre la fotocamera dà vita a foto equiparabili a quelle di una macchina fotografica compatta”. Vedi come suona già diversamente? I vantaggi non vanno però confusi con i benefici, poiché seppur un vantaggio possa apparire generalmente come interessante può di fatto non rispondere al bisogno dell’interlocutore.

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Benefici: informazioni calde

I benefici sono le migliorie che l’utilizzo di quell’oggetto apporterebbe all’interno della vita dell’acquirente. Il beneficio è la conseguenza del vantaggio, la soddisfazione di un bisogno, la soluzione a un problema. Queste sono informazioni che possiamo definire calde.

Ecco cosa avrebbe dovuto dire il commesso per provocare il desiderio di possedere quell’oggetto: “Con questo smartphone potrai guardare i tuoi programmi in streaming e non perderti nessun dettaglio, e la buona luminosità salvaguarderà la tua vista. Inoltre la RAM potente farà sì che il telefono non crashi anche se utilizzi applicazioni pesanti, come alcuni giochi o app di fotoritocco o video editing. La fotocamera poi è così performante che sarà come avere una fotocamera compatta sempre dietro, e non dovrai mai dire ‘peccato che non ho dietro la mia Panasonic!’ perché potrai scattare foto di altissima qualità ovunque ti troverai e in qualsiasi contesto”

Parlare al tuo cliente dei benefici creerà uno stato di coinvolgimento ed empatia che non potresti mai raggiungere sproloquiando sulle caratteristiche del prodotto.

Ma attenzione: un beneficio è specifico e personale, quindi è fondamentale conoscere i bisogni del nostro target e le esigenze a cui risponde il nostro prodotto.

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Al tuo potenziale cliente non interessa il tuo prodotto ma i suoi effetti

Esattamente: ai visitatori del tuo sito non importa chi tu sia o cosa tu venda. I visitatori del tuo sito sono interessati a se stessi e al proprio benessere, alla qualità della propria vita. Ecco perché per generare lead o acquisire nuovi clienti dovrai rendere i tuoi prodotti indispensabili ai loro occhi.

In che modo? Facendo loro capire che grazie ai tuoi prodotti raggiungeranno il risultato che vogliono ottenere, la soddisfazione dei propri bisogni e desideri.

Quindi, tornando al nostro smartphone, il potenziale cliente deve pensare prima questo:

“con il mio attuale smartphone non posso vedere i miei programmi preferiti in streaming perché mi si stanca la vista, e in più se va in tilt se mentre guardo un video mi arriva una notifica. Per non parlare del fatto che fa foto pessime e mio figlio ha pochissime fotografie perché non sempre ho la macchina fotografica con me.”

e poi quest’altro:

“con questo nuovo smartphone potrei guardare le mie partite di calcio senza impegnare la TV in un programma che interessa solo a me. Inoltre potrei scattare tante foto a mio figlio e migliorarle con delle app di fotoritocco come faccio sul mio computer senza che lo smartphone si impalli.”

Creazione sito web:  anche il Web Design deve risultare efficace

Anche le scelte sul web design che sceglierai di utilizzare hanno importanza: un sito web efficace dipende molto anche dalla grafica, dal template e dalla sua usabilità. Il layout del tuo sito, e in particolare dell’home page, gioca un ruolo fondamentale sulla lead generation. Ne abbiamo parlato approfonditamente sull’articolo https://www.neting.it/blog/home-page-efficace-puo-cambiare-efficacia-tuo-sito-web.html

Il tuo sito deve incoraggiare l’utente a cliccare sulle tue Call To Action, mantenendo meno distrazioni possibili e facendo il focus sui contenuti determinanti per il tuo business.

La creazione del sito web deve sempre essere preceduta da un’attenta analisi su quelli che sono i tuoi obiettivi principali ma anche su quello che i tuoi potenziali clienti si aspettano dai tuoi prodotti o servizi.

Conclusioni

Il beneficio provoca esperienze sensoriali ed emotive. Per questo i benefici devono avere la priorità assoluta nella tua comunicazione. Al tuo cliente non importa sostanzialmente del prodotto ma dei cambiamenti positivi che il suo utilizzo apporterebbe alla sua vita. Il ruolo delle caratteristiche e dei vantaggi è quello di supportare i benefici, motivando le tue affermazioni.

Spero che abbiate scoperto qualcosa di nuovo sulla cosiddetta Metodologia FAB e sul perchè è così importante in ambito di Strategie di Web Marketing per il proprio Business Aziendale!

Marco Zucca

Attualmente stagista presso neting.it - Appassionato di scrittura per il web, in particolare in ambito SEO e web marketing. Tennis e musica Punk Rock e Metal nel tempo libero.

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