Come puoi aumentare le visite al tuo sito web servendoti del Funnel Marketing? Innanzitutto, capendo cosa intende con Funnel Marketing!
Cos’è il Funnel Marketing
ll funnel (in italiano “imbuto”) marketing è un processo che tende a veicolare un’audience verso un percorso, canalizzando il processo d’acquisto secondo diverse fasi prestabilite.
In pratica bisogna prima attrarre gli utenti con contenuti ad hoc. Una volta attratto l’utente, bisogna stabilire un punto di contatto: eg l’utente lascia i propri dati e si trasforma in un lead (acquirente potenziale). Infine si intraprendono azioni e relazioni per spingere l’utente a lasciare i propri dati e a farlo diventare così lead, un prospetto o acquirente potenziale ed infine trasformarlo in un cliente vero e proprio.
Il termine Funnel è utilizzato tipicamente per i siti web ecommerce e di lead generation.
Durante le attività di marketing, e più specificatamante di webmarketing In base alla profondità del rapporto che si instaura tra il soggetto che offre il prodotto o servizio e chi ne è interessato, possiamo definire l’utente in 4 modi diversi, o a quattro livelli diversi di coinvolgimento:
- Utente: un individuo o un’organizzazione con un potenziale bisogno del prodotto o servizio;
- Lead: un individuo o un’organizzazione parzialmente interessato al prodotto o servizio;
- Prospect: un individuo o un’organizzazione altamente interessati al prodotto o servizio;
- Cliente: un individuo o un’organizzazione che ha già acquistato un prodotto o servizio.
Utente, Lead, Prospect e Cliente occupano posizioni diverse e progressive nell’imbuto (o meglio, nel Funnel) di conversione.
Il funnel di conversione può essere diviso in tre livelli, a secondo del coinvolgimento degli utenti e della fase di conversione:
TOFU: la parte superiore viene chiamata in gergo tecnico Top of the Funnel;
MOFU: è la parte media Middle of the Funnel;
BOFU: la parte finale Bottom of the Funnel.
Il funnel è quindi è un modo per accompagnare il consumatore verso la conversione mediante l’uso di diversi strumenti digitali scelti in base alle proprie strategie di content marketing.
Gli utenti target vanno sempre conosciuti a priori, bisogna sapere chi sono e cosa vogliono trovare. Rivolgersi a tutto il mercato è in genere un azzardo, per questo motivo è consigliato a chiunque voglia incrementare traffico di puntare ad un target di nicchia. Così facendo, avremo a che fare con la vendita di beni (o servizi) limitati e potenzialmente esclusivi, con delle caratteristiche specifiche e soprattutto con poca concorrenza sia online che offline.
Funnel Marketing: quattro step per incrementare le visite
Vediamo subito quali sono i momenti che compongono il Funnel Marketing e le relative tattiche. Per esempio supponiamo un percorso organico, che inizia dalla lettura di un articolo del blog trovato su Google digitando un termine di ricerca. Le azioni che definiscono l’imbuto sono quelle di :
- Attirare: gli utenti devono essere colpiti da un risultato trovato su Google, una meta description scritta per bene da la sensazione all’utente di essere sulla strada giusta. Per essere trovato in prima pagina, i contenuti dell’articolo devono essere utili (per davvero, rispondono ad un intento di ricerca) e ottimizzati lato SEO, scritti dopo un’approfondita Keyword Research. Vitale è anche l’ottimizzazione dell’architettura del sito web.
- Convertire: gli utenti dopo aver visitato l’articolo devono poi diventare contatti del portale. Affinché ciò avvenga, abbiamo bisogno di testi persuasivi che contengano delle evidenti call to action, che invitino a compiere un’azione specifica. Spesso coincide con la compilazione di un form che servirà a catturare ad esempio l’indirizzo e-mail che servità come primo punto di contatto per intrecciare la relazione desiderata.
- Chiudere: è l’obiettivo finale del Funnel Marketing, ovvero la vendita di un prodotto o di un servizio ai contatti raccolti. Come si procede? I percorsi sono molteplici: attraverso l’E-Mail Marketing, attività pubblicitarie social e web (anche in questo caso si può sfruttare l’indirizzo) o magari entrambe, soprattutto in presenza di processi di acquisto lunghi e complessi.
- Deliziare: dopo la fase di chiusura, con cui il cliente ha effettuato il suo acquisto su un sito web, è bene provare a fidelizzarlo: sfruttare le mail transazionali per il cross selling, offrire dei bonus non aspettati, e tutte quelle azioni utili ad invogliare il cliente a condividere la sua esperienza di acquisto (generazione di passaparola)
Le azioni rimangono le stesse qualunque siano le sorgenti di traffico utilizzate. C’è da dire che, per aumentare visite e generare fatturato, la chiave di volta è sempre e solo una: la produzione di contenuti di qualità.
Bisogna dunque deliziare il cliente con del materiale informativo utilizzando tutti gli strumenti a disposizione come e-mail, sms, messaggi whatsapp. Nella fase post-acquisto i contenuti prodotti serviranno non solo ad incentivare acquisti ripetuti ma anche a rassicurare il cliente che la sua scelta è quella giusta. Per fare ciò possiamo inviargli del materiale bonus che prende il nome di Premium Content come coupon, cataloghi, e-book, gadget, webinar on line, ecc.,ecc.
Ricorda che i clienti non sono tutti uguali, esistono alcuni molto più profittevoli di altri. Per questo motivo è bene differenziare il contenuto in base alla tipologia di cliente. Uno dei metodi più efficienti ed efficaci è senza dubbio l’Analisi RFM.
Il punto focale è la retention ovvero trattenere i clienti, soprattutto quelli migliori. La parola d’ordine è sempre deliziare e fare in modo che diventi un vero e proprio promotore, il così detto evangelist, portandolo ad influenzare altri potenziali clienti e migliorando di conseguenza la Brand Awarness.
Tutti gli strumenti del Funnel Marketing
Ecco di seguito gli strumenti del Funnel Marketing con cui aumentare le visite su un sito web:
- Social Network: i più utilizzati sono Facebook, Instagram, Twitter, Google+, Pinterest, Youtube e Linkedin;
- Blogging: la redazione di contenuti editoriali che fa leva sugli interessi di specifici utenti;
- DEM (Direct E-Mail Marketing): sono strategie promozionali che prevedono l’uso di e-mail contenenti delle newsletter con la segnalazione di nuovi contenuti pubblicati su un sito e inviati a tutti contatti raccolti;
- Landing Page: è una pagina web che sponsorizza un prodotto o un servizio, su cui l’utente arriva dopo aver cliccato un risultato nel motore di ricerca oppure un banner pubblicitario presente sui social network, come i Facebook Adv;
- Call To Action: è un link che ha l’aspetto di un pulsante cliccabile, si può trovare su una Landing Page come in un blog post o in una newsletter, il suo messaggio persuasivo invita l’utente a cliccare per scaricare qualcosa, per richiedere informazioni o per iniziare un vero e
- proprio ciclo d’acquisto;
- Form on line: è un modulo da compilare con i propri dati, tra cui l’ indirizzo e-mail;
- CRM – Customer Relationship Management: è un software digitale per la gestione delle relazioni con i clienti, sia acquisiti che potenziali.
Negli studi sul web marketing, il Funnel prende viene rappresentato graficamente come un imbuto in cui si posizionano gradualmente le quattro azioni sopra descritte con i rispettivi strumenti digitali e di comunicazione che servono ad interagire con gli utenti on line.
Ogni strumento usato per il Funnel Marketing avente l’obiettivo di fare business on line presenta determinate caratteristiche ed esige determinate modalità di utilizzo in rete da approfondire singolarmente e da adattare in base al prodotto o al servizio offerto ai potenziali clienti.
Questo vuol dire che per raggiungere gli obiettivi del ciclo d’acquisto, si deve comunicare con gli utenti in modo strategico e creativo assieme, facendo uso di un Copywriting di qualità, ovvero di una scrittura persuasiva che tiene conto di chi è il target di riferimento e di come evidenziare l’eventuale e sempre più necessaria differenziazione dell’offerta commerciale.
Funnel Marketing e Buyer Personas: ecco come sapere chi è il cliente ideale
Il punto nodale della questione è che ad imprenditori e specialisti di marketing preme aumentare il traffico. Ma fino ad un certo punto. Possiamo generare visite extra attraverso la pubblicazione di contenuti sul blog aziendale, investendo su piattaforme pubblicitarie o puntando su contenuti social organici. Il traffico generato deve essere di qualità, altrimenti sono sforzi inutili. Per questo è fondamentale definire a monte le proprie Buyer Personas.
Le Buyer Personas rappresentano il cliente ideale, coloro che per un insieme di motivazioni rappresentano le persone potenzialmente interessate ai prodotti o servizi in vendita su un sito web. Bisogna dunque delineare l’identikit del cliente ideale e analizzando dunque le sue caratteristiche personali e professionali.
Al cliente ideale va comunicata la cosiddetta Value Proposition, ovvero una proposta di valore su cui si basa il proprio sito prodotto/servizio e che lo differenzia da altri siti, andando a comunicare al target di riferimento, non solo la qualità dei prodotti e servizi scelti ma anche le rispettabili o innovative modalità di lavoro con cui il team di un sito web offre un servizio commerciale.
Si può costruire una Buyer Personas ideale tramite l’uso di diversi tools on line, recuperando all’interno di questi una mole di informazioni biografiche, demografiche e socio-culturali degli utenti con cui si vuole interagire e potendo così ottenere un’e-mail con un documento che riassume le modalità di gestione delle proprie potenziali Buyer Personas.
Un metodo piuttosto usato per conoscere il proprio cliente ideale è il Buyer Personas Canvas, che fa parte del Business Model Canvas, ovvero uno schema in cui organizzare le informazioni riguardanti la potenziale clientela. Questo restituisce delle preziose indicazioni sulle azioni da intraprendere per meglio comunicare con il target ideale e fidelizzarlo al proprio sito web.
Se hai ancora qualche dubbio riguardo al Funnel Marketing e a tutto quello che il ciclo d’acquisto online comporta, o hai un progetto web in mente che vuoi discutere con noi: chiedici un preventivo senza impegno!
