Inbound marketing e Outbound marketing, cosa preferire? Ti dirò, su questo articolo non ti verrà fornita una risposta secca; piuttosto ti spiegherò cos’è l’Inbound Marketing e cos’è l’Outbound Marketing, e ti indurrò delle riflessioni così che tu possa scegliere dopo aver fatto un’auto analisi della tua situazione.

Sono poche le aziende che conoscono la differenza tra inbound e outbound marketing, e sono ancora meno quelle che li utilizzano efficacemente.

Outbound Marketing: Significato 

L’outbound marketing ( che letteralmente significa marketing in uscita), è una strategia pubblicitaria che prevede di andare a cercare tra la mischia i possibili clienti. Anche per questo viene definito “interrupting marketing”: la pubblicità viene “sparata” su un pubblico non targettizzato, interrompendo l’attenzione delle persone con qualcosa che generalmente è completamente fuori contesto rispetto a quello che l’interlocutore sta pensando o facendo in quel momento.

L’outbound marketing risulta tanto più efficace quanto più è semplice e ripetitivo il messaggio.

Con l’outbound marketing la frequenza temporale con cui lanci il tuo messaggio influenzerà il pubblico e la possibilità che ascoltino il tuo messaggio e lo ricordino.

Questo però ovviamente fa salire il costo, ma di questo aspetto parleremo tra un po’.

L’outbound marketing risulta quindi invasivo, in quanto il messaggio viene introdotto forzatamente, alzando il tono e il volume sulla folla per farsi notare, sperando di intercettare qualcuno potenzialmente interessato che si ricordi l’informazione ricevuta.

L’outbound marketing è quello che oggi definiamo marketing tradizionale, e generalmente si avvale di questi canali:

• spazi pubblicitari sui giornali

• spot televisivi

• spot radiofonici

• volantini

• manifesti

• pop-up automatici che si aprono automaticamente sui siti internet

• e-mail marketing a freddo

• pubblicità display sui siti internet (banner)

Difetti e limiti dell’Outbound Marketing

Com’è intuibile questo tipo di pubblicità presenta diversi ostacoli, seppur possa risultare efficace per qualche categoria. Uno dei limiti principali sta nell’investimento, che può essere davvero esoso e nel ROI basso. L’outbound marketing richiede infatti grosse somme di denaro: la TV costa, la radio e i giornali anche, e se vogliamo che la nostra pubblicità risulti efficace dobbiamo essere invasivi come dicevamo più su, e questo fa lievitare la spesa.

Il secondo grande limite dell’outbound marketing è legato all’efficacia. Sai qual è il numero di pubblicità che assorbiamo in una giornata? 2000. Duemila pubblicità al giorno, per 365 giorni l’anno. Questo ha sviluppato in noi resistenza, capacità di impermeabilizzazione. Quanti messaggi pubblicitari ricordi a fine giornata, su 2000? Ormai siamo abilissimi ad abbassare la soglia di attenzione e a schivare la pubblicità che ci appare molesta e invadente.

Outbound Marketing: quindi quando utilizzarlo?

Questo tipo di pubblicità però non è una strategia completamente da buttare e ti faccio un esempio pratico.

Immagina di possedere una piccola boutique di abbigliamento per signore over 60 localizzata in un paese di periferia. Risulterebbe molto difficile raggiungere il tuo target, così specifico, con il solo utilizzo dei canali social o di internet, perché non tutte le donne di età avanzata sono avvezze alla tecnologia; invece scegliere di affidarti al volantinaggio, agli spot di qualche TV o radio locale o ai manifesti affissi in punti strategici della città potrebbe risultare la strategia vincente. Certo, il ROI (ritorno di investimento) non sempre vale la candela, ma per avviare una startup da qualche parte si deve pur partire.

Oppure se sono una grande multinazionale di E-commerce di moda e vendo abbigliamento femminile, per esempio, posso utilizzare parte del mio budget aziendale per creare banner display animati ed inserirli in siti web ad hoc per pubblicizzare certi prodotti o certe scontistiche. In questo caso, l’utente sta leggendo un contenuto interno al sito ma la sua lettura viene interrotta dal mio banner animato che deve spiazzarlo ma sopratutto attirare la sua attenzione. In questo caso la pubblicità può essere invadente ma può anche risultare efficace.    

Inbound Marketing: Significato 

Il significato letterale di inbound marketing è “marketing in entrata”: non sei tu a cercare il pubblico a cui recapitare la tua pubblicità come accade per il marketing tradizionale: è il pubblico che trova la tua pubblicità.

Questa strategia si differenzia dal marketing tradizionale perché non interrompe l’azione del pubblico, non alza la voce per distrarre allo scopo di farsi notare. Invece prevede di immergere la pubblicità all’interno di un contenuto che non è mai decontestualizzato, e si omogeneizza con lui.

L’inbound marketing crea engagement e intercetta il target senza sparare sulla folla, crea una conversazione con un pubblico potenzialmente interessato.

A tale scopo utilizza generalmente questi canali:

• motori di ricerca (sfruttando sia la SEO che il PPC)

• blog/siti di informazione

• social media

• materiale informativo (ebook, pdf, infografiche, ecc…)

Ti faccio il mio solito esempio pratico. Ipotizziamo che io debba acquistare un cappotto nuovo. Non so che tipo di modello scegliere e pertanto utilizzo i motori di ricerca. Cerco “scegliere cappotto uomo” e tra i primi risultati trovo prima gli annunci di AdWords e poi un articolo che sembra rispondere alla mia domanda. Siccome non ho ancora le idee chiare, per stavolta non clicco sugli annunci che mi propongono i modelli, ma sul primo post.

Leggo il post che mi dà consigli utili e poi mi propone anche dei brand specifici. La pubblicità in questo caso non mi disturba, anzi soddisfa il mio bisogno.

È successo quindi che sono stato io a trovare la pubblicità, e la pubblicità ha risposto a una mia esigenza specifica. Ha intercettato il target giusto, non è risultata invadente né molesta.

Lo stesso messaggio avrebbe trovato successo anche se postato, ad esempio, su una pagina Facebook che tratta di moda uomo, o su un ipotetico e-book dal titolo “Manuale per quarantenni alla moda” (occhio che se lo scrivi davvero pretendo i diritti d’autore, ok?!)

Conclusioni

L’inbound marketing è la nuova frontiera della pubblicità: aggira il problema chiamato “banner blindness“, ovvero “cecità da banner pubblicitario”, è meno dispendioso e migliora la brand awareness.

L’outbound marketing è un canale da sfruttare solo su alcuni mercati che l’inbound marketing non può raggiungere.

Per fare la scelta giusta quindi dovrai comprendere il tuo modello di business e il tipo di prodotto da pubblicizzare, e inoltre va considerato il fatto che il marketing tradizionale richiede spesso un investimento economico non indifferente.

Nulla ovviamente vieta la possibilità di combinare le due strategie, Inbound e Outbound Marketing uniti assieme, affinchè possano inseguire obiettivi distinti ma complementari.