Nel vasto mondo del digital marketing, due acronimi emergono come pilastri fondamentali per il successo: CRM (Customer Relationship Management) e DEM (Direct Email Marketing). Nati per esigenze diverse, una volta integrati riescono ad esprimere il loro massimo potenziale. 

Ma com’è possibile fare Email Marketing con il CRM?

Cos’è il CRM e come si integra con il DEM?

Il CRM è una piattaforma progettata per raccogliere e organizzare dati cruciali per l’azienda, tra cui nomi, indirizzi email, storico degli acquisti e preferenze personali dei clienti, sia attuali che potenziali. Più precisamente, il CRM aiuta a:

• Raccogliere dati sui clienti.
• Gestire e monitorare le interazioni e le relazioni tra l’azienda e i clienti.
• Gestire nuovi e vecchi potenziali clienti (lead).
• Registrare informazioni sui consumatori.
• Analizzare i dati raccolti per identificare le esigenze del target e i trend di mercato.

Dall’altra parte, troviamo il DEM: l’Email Marketing rappresenta una delle armi più potenti nell’arsenale promozionale di un’azienda. È il mezzo attraverso il quale puoi coinvolgere il tuo pubblico target, promuovere i tuoi prodotti o servizi e costruire relazioni durature con i clienti. Tuttavia, per massimizzarne il potenziale, è essenziale consegnare messaggi pertinenti e personalizzati. Ed è qui che entra in gioco  il CRM.

Immagina ora di combinare queste due forze: lo scopo del CRM qui è quello di fornire una panoramica dettagliata dei clienti, consentendo di suddividerli in segmenti basati su dati demografici, comportamenti d’acquisto o preferenze specifiche. Questo rende possibile la creazione di campagne DEM precise che permettono di inviare messaggi su misura a ciascun gruppo.

Vantaggi dell’integrazione del CRM nel DEM

L’uso strategico del CRM può rivoluzionare le tue campagne di Email Marketing in diversi modi. Infatti, oltre ad aiutare a raccogliere dati per creare segmentazioni precise, offre numerosi altri vantaggi, come:

• Personalizzazione avanzata e gestione dei dati dei clienti: il CRM consente l’invio di email personalizzate basate sulle preferenze dei clienti e facilita la gestione dei dati.
• Automazione delle comunicazioni e misurazione dei risultati: il CRM permette di automatizzare sequenze di messaggi e di misurare l’efficacia delle campagne.
• Analisi dei risultati e ottimizzazione: Il CRM offre strumenti per monitorare le metriche delle campagne DEM, consentendo miglioramenti tempestivi e risparmio di tempo e denaro.
• Soddisfare i requisiti normativi: il CRM consente la gestione dei consensi alla privacy, permettendo ai contatti di aggiornarli rapidamente online e facilitando l’invio di messaggi promozionali conformi alla normativa.

Come fare Email Marketing con il CRM

L’integrazione del CRM nel tuo processo di Email Marketing può richiedere tempo e sforzo iniziali per configurare correttamente i sistemi e importare i dati dei clienti, oltre a comportare costi aggiuntivi sia per l’acquisto del software che per la formazione del personale. Tuttavia, una volta superati questi piccoli ostacoli di partenza, saranno necessari solo pochi e semplici passi per impostare un’efficace campagna di email marketing utilizzando il CRM.

Ora esaminiamo insieme quali sono questi step.

1. Assicurati di aver scelto il giusto CRM

Per garantire il successo di una campagna di Email Marketing utilizzando il CRM, è essenziale assicurarsi che il software CRM che stai considerando, o che hai già a disposizione, offra funzionalità specifiche per il DEM o che possa essere facilmente integrato con software specializzati in questo settore. Tra le opzioni più note vi sono Salesforce, HubSpot e Mailchimp, ma esistono numerose altre alternative da esplorare.

2. Raccogli, importa e segmenta i tuoi contatti

Grazie all’implementazione di un sistema CRM, avrai la possibilità di creare un centro di archiviazione centralizzato per tutti i dati relativi ai clienti, rendendoli facilmente accessibili a tutti i membri dell’organizzazione, dai reparti vendite a quelli marketing.

La raccolta di informazioni sui contatti può avvenire in vari modi:

• Tracciando l’attività dei visitatori sul sito web dell’azienda (conviene tracciare anche con server-side).
• Utilizzando moduli di iscrizione dedicati.
• Sfruttando il contributo della rete di vendita.
• Integrazione con applicazioni di terze parti specializzate.

Non limitarti a raccogliere solamente dati di base come il nome e l’indirizzo, ma considera l’importanza di registrare la cronologia degli acquisti, l’interesse dimostrato per i tuoi prodotti, le interazioni dei contatti con il tuo marchio e altri dettagli rilevanti.

Una volta acquisiti questi dati, segmentali utilizzando l’analisi RFM e inseriscili in campi personalizzati per organizzarli e mantenerli sempre aggiornati.

Tieni sempre in considerazione che, durante la raccolta dei dati, è essenziale rispettare rigorosamente le normative sulla privacy vigenti come il Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati (GDPR). Ricordati di ottenere sempre il consenso esplicito prima di inviare comunicazioni commerciali via email e di offrire ai destinatari una modalità semplice per disiscriversi nel caso in cui desiderino interrompere la ricezione delle tue comunicazioni.

3. Crea un piano strategico

A questo punto, hai a disposizione tutti gli elementi necessari per sviluppare un solido piano strategico. 

Definisci chiaramente gli obiettivi delle tue campagne in base al tuo pubblico target, il contenuto dei messaggi e le metriche di successo. Per esempio, se un cliente ha scaricato un ebook specifico (ovvero un lead magnet), puoi facilmente fare riferimento a questo download nelle campagne di marketing successive, creando un contenuto o un flusso di contenuti completamente adattati agli interessi del destinatario.

Puoi personalizzare i tuoi messaggi in base al destinatario, sia che si tratti di un cliente consolidato o in acquisizione. 

Immagina di avere un cliente che ha recentemente acquistato una macchina da caffè dal tuo negozio online. Grazie al CRM, puoi registrare questo acquisto e utilizzare queste informazioni per personalizzare ulteriormente le tue future comunicazioni di marketing. Puoi inviargli promozioni speciali per cialde di caffè compatibili con la sua macchina, suggerire nuovi prodotti correlati come tazze o accessori, e inviare consigli su come mantenere e pulire la macchina per garantire una perfetta esperienza di caffè.

Tutto ciò può essere gestito in modo efficace utilizzando il giusto CRM, senza dover creare campagne separate per ogni tipo di cliente. In questo modo, risparmierai tempo ed energia, ottenendo allo stesso tempo un rapporto più solido con i tuoi clienti attraverso un marketing altamente personalizzato.

4. Personalizza i tuoi messaggi

Una delle chiavi per il successo della tua strategia DEM è la personalizzazione dei messaggi inviati. 

Ma cosa significa esattamente personalizzare i messaggi e come può aiutarti?

Iniziamo dal fatto che i messaggi personalizzati non si limitano a includere il nome del destinatario nel saluto dell’email. Sebbene questo rappresenti un buon punto di partenza, grazie al CRM puoi espandere le possibilità di personalizzazione. Come spiegato in precedenza, il CRM ti consente di tenere traccia della cronologia di acquisto dei clienti, dei loro interessi specifici e delle loro interazioni passate con il tuo brand, tra molti altri dati. Queste informazioni approfondite ti permettono di creare messaggi mirati che spingono i destinatari all’azione.

Immagina di avere un cliente che in passato ha mostrato interesse per una specifica categoria di prodotti. Puoi automatizzare l’invio di email promozionali riguardanti quegli articoli quando sono in offerta o quando ne hai aggiunto dei nuovi alla gamma. Questo non solo aumenta le probabilità di conversione, ma dimostra anche ai tuoi clienti che tieni conto delle loro preferenze.

Un altro aspetto fondamentale della personalizzazione è l’invio dei messaggi giusti al momento giusto. Per esempio, se hai una promozione stagionale o una vendita speciale, assicurati di inviare l’annuncio ai tuoi clienti quando è più pertinente per loro. Questo richiede una pianificazione oculata, ma i risultati possono essere eccezionali.

Inoltre, non puoi ignorare l’ampio utilizzo dei dispositivi mobili per la lettura delle email. Assicurati che i tuoi messaggi siano ottimizzati per una visualizzazione su smartphone e tablet. Niente può allontanare un potenziale cliente più velocemente di un’email che presenta problemi durante l’apertura o che è difficile da leggere su un dispositivo mobile.

5. Automatizza le tue campagne

L’invio manuale di email al momento opportuno e alla persona giusta può essere un’impresa impegnativa, se non impossibile da gestire. Per fortuna, esistono strumenti di automazione come Mailchimp, Mutic e Hubspot che possono svolgere questa complessa attività al tuo posto. 

Parliamo quindi dell’implementazione di sistemi di marketing automazione, che ti consentono di interagire con i tuoi clienti in modo tempestivo e di utilizzare i dati raccolti per valutare il loro interesse e monitorare il loro comportamento. 

Nella maggior parte dei casi, sono i CRM stessi a offrire questa funzionalità integrata, permettendo di inviare, per esempio, newsletter preimpostate con messaggi di benvenuto o promemoria di carrelli abbandonati. 

Grazie all’automazione, hai la possibilità di creare sequenze di messaggi automatici progettati per rispondere a comportamenti specifici dei clienti o per gestire in modo più efficiente i potenziali contatti, migliorando in questo modo l’efficienza anche delle tue campagne di lead nurturing e di inbound marketing.

Per esempio, immagina di gestire un’azienda che vende abbigliamento online. Utilizzando un CRM puoi creare una sequenza di messaggi automatici per i clienti che hanno abbandonato il carrello degli acquisti senza completare l’ordine: quando un cliente aggiunge un prodotto al carrello ma non completa l’acquisto, il sistema invierà automaticamente un’email di follow-up con un promemoria del carrello abbandonato e magari uno sconto speciale per incentivare il completamento dell’ordine. 

6. Monitora e ottimizza le tue campagne

Una volta lanciate le tue strategie di Email Marketing, è fondamentale monitorarne attentamente l’andamento e misurarne l’efficacia. Sfrutta le metriche messe a disposizione dal tuo sistema CRM o dal tool di automation utilizzato per valutare le prestazioni delle tue email, tra cui il tasso di apertura, di interazione e quello di conversione. Questi dati costituiranno il fondamento per apportare costanti miglioramenti alle tue campagne.

Inoltre, non dimenticare l’importanza dei test. Esegui test su vari aspetti delle tue campagne DEM, come il soggetto dell’email, l’immagine di anteprima, il contenuto del messaggio e le call-to-action. Questi test ti permetteranno di scoprire quali elementi funzionano meglio, consentendoti di ottimizzare ulteriormente le tue strategie e migliorare le prestazioni complessive delle tue campagne.

Considerazioni finali

In conclusione, l’Email Marketing con il CRM è una strategia potente per coinvolgere il tuo pubblico e aumentare le conversioni. Seguendo questi semplici passi e utilizzando il tuo CRM in modo strategico, sarai in grado di creare campagne DEM di successo che porteranno risultati tangibili per il tuo business. 
Se vuoi mettere in pratica una strategia DEM con CRM di successo abbiamo un’intera squadra di marketers a tua disposizione. Contattaci subito!